Het lijkt wel alsof de meeste personal trainers alleen maar klanten willen krijgen, en niet willen verdienen. Moet je niet eens kritischer naar jezelf en je salesproces kijken?
Het verbaast me hoeveel trainers ontevreden zijn over de leads die zij krijgen. We hebben het dan over ruim 50 leads per maand, waarvan de trainer vindt dat het waardeloze leads zijn, omdat ze waarschijnlijk toch niet geïnteresseerd zullen zijn en je dus je tijd ‘verspilt’. Ik zeg je: iedere lead is waardevol. Zolang je er maar op een goede manier mee omgaat. Veel trainers handelen echter niet adequaat en laten hun leads al verstoffen in hun mailbox.
We hebben het dan over ruim 50 leads per maand, waarvan de trainer vindt dat het waardeloze leads zijn, omdat ze waarschijnlijk toch niet geïnteresseerd zullen zijn en je dus je tijd ‘verspilt’.
Wees helder in je salesproces en schrijf je eigen regels. Creëer een voorsprong op je concurrenten en speel in op de service en hospitality: bel eens een lead binnen 5 minuten nadat je een mail hebt ontvangen. Te moeilijk? Ik ken zelfs bureaus die jou bellen zodra je een lead hebt en je automatisch de lead aan de telefoon geven. Dat is stap één: het contact leggen. Maar het salesproces en het intakegesprek zijn beide hele belangrijke stappen die je op orde wil hebben.
Ik weet nog goed dat ik meerdere malen abonnementen adviseerde die mensen tekenden, maar eigenlijk helemaal niet konden betalen. Ze kwamen dan terug en vertelden dat het niet binnen het budget paste. Dat was een groot compliment voor mij. Uiteraard was dit geen probleem en verscheurde ik het contract. Ik deed bijna nooit aan, contract is contract. De prijs lag net wel/net niet binnen hun bereik, maar het product was dus meer dan goed en ze hadden vertrouwen in het bedrijf.
Ze kwamen dan terug en vertelden dat ze het eigenlijk niet konden betalen. Dat was een groot compliment voor mij.
Maar mensen hebben altijd honderden redenen paraat waarom ze geen lid willen worden; ik hoor het je bijna denken. Ook al is dat het geval, je kunt met alle honderd bezwaren omgaan. Want wat zeggen mensen eigenlijk als ze een bezwaar maken?
‘Ik ben er nog niet zeker van’. Daarom heb ik altijd enorm geïnvesteerd in mijn intakeprocedure. Geef mensen een killer intake, zorg dat je voldoende waarde creëert met je product en je kunt er zeker van zijn dat ze er hartstikke zeker van zijn. En als mensen het echt niet kunnen betalen, helaas pindakaas.
Ook ik kreeg vaak mensen aan tafel die bij low budget ketens trainden en daar resultaat hadden behaald. Dat weerhield mij er niet van om ze de juiste vragen te stellen, zodat ze anders naar mijn product en naar het product dat ze al gebruikten zouden kijken. Ik wist wat de ergernissen waren van de meeste mensen die bij een budget keten trainde. Hoe ik dat wist? Omdat ik altijd in mijn intakegesprek vraag ‘Waar train je nu?’ en ‘Wat zijn de twee punten waarom je niet meer tevreden bent?’.
Als je deze twee punten te pakken hebt (één is te weinig, drie is teveel), dan kun je daarop voortborduren. Daar kán meteen je meeste winst liggen. Ik zeg ‘kán’, want hoeveel winst je behaalt ligt aan hoe goed je sales-skills zijn. Dus: hoe goed ben jij in sales? Investeer jij in salestrainingen? Heb je je verdiept in de basics van verkopen? Heb je je weleens laten screenen door een salestrainer?
Dus zelfs als je leads krijgt die in jouw ogen niet waardevol zijn, dan is daar altijd de mogelijkheid om ze tot betalende klanten te maken. Neem je salesproces eens onder de loep.
Ik hoorde veel bezwaren over de low budget ketens. Mensen moesten altijd wachten, ze irriteerden zich aan een bepaalde leeftijdscategorie, het was ongezellig en er was geen goede begeleiding. Dit zijn punten waar jij haarfijn op kunt inspelen. Op deze manier kun je al een enorme meerwaarde creëren voor je koude lead.
Bel je deze week drie leads binnen 5 minuten? Ik ben benieuwd wat de reacties zijn. Als het goed is kun je in ieder geval met iedere lead omgaan.
Klanten werven voor Personal Trainers zal altijd een uitdaging blijven, met deze tips kom je in ieder geval weer een stapje dichterbij mee klanten. En wees eens niet zo lui, onderneem eens actie.
Lees verderOntdek hoe jij, met slechts 1 simpele tip per week een jaloersmakende business opzet.